Utilizar métodos Lean para evitar errores comunes en las ventas al por menor
Chile | 14 de Diciembre de 2022 | Prensa LATAM

Un experto en Chile en Lean Management, una filosofía japonesa que se ha aplicado con éxito en grandes industrias de todo el mundo, proporciona la clave para un funcionamiento más eficaz y centrado en el cliente.
La inflación y, por tanto, el menor poder adquisitivo de las personas genera una contracción del consumo. Esto es precisamente lo que está ocurriendo en Chile por diversas razones. La pregunta es: ¿es posible aumentar las ventas al por menor en este entorno?
Gustavo Norambuena, Director Regional para América Latina de Shinka Management, empresa global de consultoría lean management con sede regional en Santiago, explica que la metodología lean proporciona herramientas aplicables para abordar este escenario de forma mucho más eficiente y productiva.
“Los procesos en el comercio minorista están bien definidos. El problema está en la aplicación de los procesos y en el flujo de información. La metodología Lean ayuda a evitar errores que no sólo conducen a la pérdida de ventas, sino que también pueden generar costes adicionales para la empresa, lo que repercute negativamente en el balance final”, afirma el experto.
¿Cuáles son los problemas más recurrentes en el comercio minorista que interfieren en las ventas? Etiquetado de precios erróneo o inexistente en los productos, exceso de existencias en los almacenes, productos agotados, problemas en el flujo de información entre jefes de producto y jefes de ventas, ofertas que sólo se conocen en la caja, ausencia en la sala de ventas de productos que están en stock en los almacenes, etc.
“La gestión ajustada ayuda a aumentar las ventas haciendo más eficaz la visita del cliente a la tienda. Por ejemplo, convierte el tiempo que el cliente pasa en la tienda en una experiencia productiva, al no perder tiempo esperando a que se retire la etiqueta de seguridad de un producto, a verificar un precio o a hacer una larga cola para pagar. Todo ello evita perder una venta por no estar disponible el producto o el servicio asociado en el momento en que el cliente lo requería”, comenta Gustavo.
Centrarse en el cliente
Además, esta metodología, hace hincapié en que la causa raíz de este tipo de problemas, ya sea en el comercio minorista o en otras industrias, es que el proceso se diseñó sin que las necesidades del cliente fueran la prioridad.
“Es vital conocer a tus clientes, identificar lo que buscan y lo que valoran. En Lean, el concepto Justo a Tiempo se utiliza para identificar qué pide tu cliente, cómo lo pide, cuándo lo pide y en qué cantidad, y bajo qué condiciones lo requiere. Esta información es vital para aplicarla en la operación de venta al por menor, y no sólo en la fase de marketing”, dice Gustavo.
El diseño de la distribución de la tienda también es vital para generar ventas. “Aquí siempre hay una lucha entre rentabilizar el metro cuadrado o facilitar la vida al cliente. Es decir, tener el concepto de que cuanto más se mueva el cliente por la tienda, más probable es que siga comprando, frente a generar espacios pensados para que el cliente tenga una experiencia rápida y eficiente durante su visita a la tienda.”
Un ejemplo de ello es la ubicación del módulo de “recogida en tienda” para las compras en línea, que, desde el punto de vista del cliente, debería estar cerca de la entrada de la tienda o justo en el aparcamiento disponible a través de una ventanilla, pero no siempre es así y a veces el cliente tiene que atravesar toda la tienda para llegar.
“Muchas veces se implementan ciertas acciones para facilitar procesos, no para el cliente sino para quienes trabajan en la tienda. Siempre es importante revisar cómo te estás centrando realmente en las necesidades de tu cliente, porque si no lo haces, otro lo hará por ti”, concluye Gustavo.
Acerca de Shinka Management
Shinka Management es una consultora global de Lean Management, con una oficina regional en Santiago que presta servicio a Latinoamérica. La empresa está especializada en la transferencia de conocimientos de gestión japoneses a la industria de todo el mundo. Shinka Management’s apoyan a clientes de más de 60 países con consultor lean, formación lean y tours lean de estudio a Japón.